全国服务热线:13296392128
网站公告:
欢迎访问青岛百度总代理-青岛商至信网络科技有限公司
联系我们
13296392128
地址:
青岛市北区上清路16号
邮箱:
250255914@qq.com
电话:
13296392128
Q Q:
250255914
打造电商运营从0到爆款必懂操作
添加时间:2019-09-11
1.   分析顾客需求的先后顺序,分析整个市场,顾客在购买这个产品之前,他们更想了解哪些点,因为顾客购买产品的时候,他们都是有一个主次的痛点之分,而咱们的 任务就是给他们说,我们的产品可以解决你现在最需要解决的这个点,然后,我们的产品还可以顺带解决这个点哦。顾客会觉得,原来还有这个功能。还有部分顾客 在购买这个产品的时候,他们会需要多个比较重要的点。这个时候就得多个卖点在前面展现,那咱们怎么才可以知道,顾客最需要的到底是哪个点呢?这个时候先把 市场上所以的同行的问大家的问题全部抓取出来,然后把问题全部统计在一起,怎么统计呢,比如,鞋子防滑吗?那这个就是一个问题,然后意思一样的问题可以直 接整理在一起。然后在整理问题的过程中,观察这些问大家里面有哪些答案更加贴近人心(也就是说人话,不用专业术语)把全部问题整理在一起之后,计算每个问 题,到底有多少人在问,然后分别有怎样的回答。整理起来之后,计算哪个问题的数量是最多的,然后列出来排序,这样就可以大概知道顾客的需求的点的顺序(当 然,后期产品慢慢有了真实访客之后,可以根据顾客的客服咨询得知他们对于你的产品更想了解哪个点,从而进行进一步的优化)

2.   顾客痛点的来源
(1)评价
分析市场上同行的评价,淘宝的话还有分好评中差评,所以看到同行产品的缺点在哪里,还有不足在哪里。非常容易看出来,但是天猫的话,比较麻烦,他是 好评中差评是全部归在一起的,所以咱们要自己去发掘顾客的评价中是否有出现对产品的抱怨。当然,淘宝链接的好评有时候也会出现非常多的顾客的抱怨。所以这 些点列出来后,整理起来,分析顾客最关心的点,最想解决的问题到底是什么。然后找到不满意的点,例:要是可以更大尺寸就好了等等。这种问题的话,思考下咱 们的产品是否可以解决这个问题,如果咱们的产品可以解决,并且这个问题涉及的数量比较多,但是同行的产品也没怎么去提及,那这个时候咱们可以尝试下做成主 图测试点击率效果(PS:虽然现在评价大部分都是shua单来的,但是还是有少部分是顾客的真实反馈)
(2)问大家
现在的淘宝,我觉得除了客服之外,问大家我觉得是最能直接了解到顾客对购买该产品前的问题,咱们可以按照我上面说的,把这些问题全部整理出来,然后 统计问题的数量,列出问题的先后之分,然后把这些问题的答案也整理出来,有些顾客的回答都是很直接果断的。不像大部分商家那样,用商家的角度给顾客讲解那 么多的专业术语。还有,记得多分析同行遇到这些问题,他们的文案是怎么写的,视觉是怎么做的。
分析完市场的同行之后,咱们开始分析自身功能的卖点。
咱们自身的产品能解决顾客的什么痛点,全部一一列出来,然后根据上面的问题的优先顺序,思考咱们的产品可以解决这些问题吗?然后咱们的产品在市场 上,有什么优势,有什么与众不同的,咱们的产品跟市面上跟同行的产品相比,咱们可以解决顾客什么新的问题,在现在这个同质化非常严重的市场上,如果没有不 断的创新,不断的发掘顾客的新需求,一直走着老路,做着老产品,然后不断的抱怨产品做不起来,抱怨自己没钱开发,抱怨自己shua单总被抓,抱怨自己利润 那么少。还有,在现在这个竞争激烈的市场上,有时候咱们刚开发出来的产品,同行的模仿速度也是非常快,顺序就做出来款式差不多,甚至功能在咱们之上的产 品,遇到这种情况请不用抱怨,因为整个市场不止你懂得这个道理,所以咱们在开发产品,要记得多给自己留一手,如果你一下子发现了顾客两个新的需求,不要着 急着一次性把两个功能都做出来,而是先做出一个功能,开发出来之后,你的产品在市场上拿到优势之后,同行眼红肯定会开始大量模仿,这时候咱们就可以开始拿 出第二个功能,在原有的产品上进行优化升级,打对手一个措手不及。等他们反应你之前的款已经不做的时候,你已经在做更新的款式了,而之前的老款,整个市场 将会慢慢开始同质化,那么同质化的最终结果是什么呢,就是价格战。咱们早就再赚下一波了,而他们还在争取着微薄的利润。很多懂得开发的商家也总是抱怨着, 以前我开发一个款都可以存活非常久,有时候可以做个一两年没人仿,现在不到两三个月就出来了,怎么办?因为现在的市场就是这样,很多同行也都意识到市场同 质化的款已经没办法赚取高利润,而且产品越来越没有竞争力了,然后他们有些又懒得想,他们就只能不断跟踪这些卖的好的店铺,他们出什么新款,那我就仿什 么,即使你搞个专利,对方也会弄三处不同,然后继续按照你的款做起来。最好的解决办法就是快速迭代。从以前的一两年更新一个款,到现在的一到两个月的更 新。对产品越做越专注。
说着说着又离题了。。注意,咱们在做卖点的时候,不要只从自身出发(自嗨模式),总是认为我的产品有什么功能,我记得当初我问过一个老板,咱们的产 品在市场上有什么优势呢?他说的一句我到现在还记着,他说我的产品质量很好。。。当时我和他都沉默了。难道。。别人的就不好吗?要学会换位思考,顾客在购 买这个产品前,他遇到了什么问题,我的产品能否解决他的问题,这个才是我们卖产品的原因。
另外五张长主图搭配详情,主要围绕顾客的痛点进行描述,然后其他痛点,还有产品自身的卖点进行搭配修饰。
详情的话,因为现在顾客越来越不重视详情这个方面,他们更加的注重产品的评价,问大家,还有主图,长主图,视频这些。但是还有某些产品的详情作用还 是非常大的。比如3C类目的产品,很多顾客都会比较深入产品的各种参数,有多少功能,还有各种细节。不能因为觉得很多人都不重视了,所以咱们就直接不在下 工夫了,还是要看情况去决定什么产品一定要做,什么产品可以不用那么重视。那详情的顺序要怎么做呢,详情第一版,建议是把咱们产品的优惠信息,或者赠品, 还有关联哪些产品,咱们都可以在第一版提及。然后接下来的顺序,就按照刚才上面整理顾客的痛点的先后顺序来做,这些顺序弄完之后,就可以把产品的细节放在 最后。让顾客更加深入去了解产品。
最后再来说说主图视频方面的,现在的主图比详情还更加重要,所以主图视频的话,一定要非常重视,他可以给咱们的产品加分,有些产品的功能是没办法直 接用图片文字的方式来呈现的,需要视频的方式进行呈现。那视频要怎么做呢。现在很多市面上已经很多同行都开始用建模或者用剧情的方式制作视频了,但是对于 新手卖家来说,基本不可能去做,成本太高,而且效果也不一定好。前面咱们已经整理好顾客的所有想要解决的痛点,还有痛点的先后顺序之分,咱们自身产品的功 能特点,还有咱们的产品在市面上独有的优势。这些都有之后,因为咱们前期对产品还不是非常的了解,所有视频的表现上有时候如果没有很好的表达创意,那咱们 最直接的方法,就是模仿同行。那咱们的视频要去怎么去拍呢?其实咱们不一定要做到某些同行那种非常高端的效果,咱们只要做到,顾客进入你这个链接后,看到 你的视频之后,发现你的产品可以解决我这个问题,那我的目的就达到了。那咱们在找外包摄影或者自家的摄影沟通的时候,你可以把顾客购买这个产品之前遇到的 问题,分别列出来,分别要怎么去解决,做成一个视频一个视频的小片段。最后让美工按照痛点的先后顺序拼接起来,那咱们制作这个视频的目的就达到了。